Leadgenerierung über Social Media – 9 Punkte, die du bedenken solltest

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Leadgenerierung über Social Media ist oft nicht mehr weg zu denken. Ich wurde im Rahmen einer Master Arbeit zu diesem Thema interviewt.

Social Media – Buyer Persona

Wie könnte Social Media helfen, die Buyer Persona zu ermitteln?

Es gibt bei Facebook die Möglichkeit über Facebook Audience Insights Kriterien der Zielgruppe einzugeben. So erhält man eine Art Muster der Personen. Unter anderem wird einem gezeigt, welche anderen Seiten diese Personen liken, wie aktiv diese sind, und wie interessiert und anfällig diese für Werbeanzeigen sind.

Facebook-Audience-Insights-Stellenbezeichnung
Stellenbezeichung
Facebook-Audience-Insights-Städte-Länder-Sprachen
Städte, Länder, Sprachen
Facebook-Audience-Insights-Hauptkategorien
Hauptkategorien und andere „Gefällt mir“-Seiten
Facebook-Audience-Insights-Alter-Geschlecht-Beziehungsstatus-Ausbildungsgrad
Alter, Geschlecht, Beziehungsstatus und Ausbildungsgrad
Facebook-Audience-Insights-Aktivitätenhäufigkeit-Geräte
Aktivitätenhäufigkeit und verwendete Geräte

Auf Instagram könnte man bei Mitbewerbern schauen, welche Personen diesem Unternehmen folgen. Genauso kann man auch bei Facebook und Instagram die Bestandskunden untersuchen. So bekommt man von den beiden Plattformen eine Übersicht der Geschlechter, Altersverteilung, wann diese aktiv sind usw.

Vor allem wenn man Kampagnen schaltet, die auf viele Likes aus sind, kann die Bestandskunden Gruppe etwas verwässert werden. Hier sollte man also aufpassen.

Social Media und Content Erstellung

Inwiefern lässt sich Social Media für die Content Erstellung nutzen?

Soziale Medien sind ideale Plattformen für die Erstellung, Inspiration und Redaktionsplanung von eigenen Content. So sollte man beispielsweise jeden Kommentar lesen, denn dort erfährt man genau, was die Zielgruppe bewegt. Mit weiterem Beitrag kann man genau auf die Wünsche eingehen. 

Mit dem Facebook Creator Studio kannst du selbst gleichzeitig einen Beitrag auf Facebook und Instagram posten. So sparst du dir enorm viel Zeit. Außerdem siehst du hier auf einem Blick, welche neuen Kommentare oder Nachrichten es auf den jeweiligen Plattformen gibt.

Leadgenerierung über Social Media

So kannst du auch bei den anderen Seiten schauen, für die sich Deine Zielgruppe interessiert. Stell dir vor, deine Zielgruppe ist außerdem Fan einer bestimmten Automarke. Dann könntest Du überlegen, ob  du von dieser Automarke zu deinem Unternehmen eine Brücke schlagen kannst. So steht Volvo bekanntlicherweise für Sicherheit und Porsche für Schnelligkeit. Stimmt das eventuell mit deinen Unternehmenswerten überein? Perfekt. Hier kannst du sehr kreativ werden. 

Natürlich solltest du immer im Blick haben, wie viele Likes Kommentare und News jeder Post kommt, um das Interesse deiner Kunden besser verstehen zu können. Wenn du das mal wirklich genau prüfen möchtest, kannst du mit einer A/B Kampagne testen, welcher Content besser ankommt.

Leadgenerierung über Social Media

Wie funktioniert die Leadgenerierung über Social Media? 

Bei Facebook, LinkedIn und Google kannst du integrierte Leadgenerierung Formulare einbetten, sodass der Name, die E-Mail usw. von alleine ausgefüllt wird. Das ist natürlich super praktisch, da die Kunden dadurch Zeit sparen und nichts selbst ausfüllen müssen.

Social Media und Lead Nurturing

Inwiefern ist Social Media für das Lead Nurturing geeignet? 

Meiner Meinung nach gibt es da zwei Wege. Erstens, wenn du den Besuch erkennst und zweitens, wenn du den Besucher noch nicht kennst:

  1. Mit Retargeting Kampagnen kannst du branchenspezifische Anzeigen schalten. Durch ständiges Reporting der Anzeigen kannst du den Erfolg gut messen
  2. Mit 3-5 Contentteilen kannst du den Besucher mehr und mehr von dir zeigen und ihn dich besser kennenlernen lassen. Der letzte Schritt in diesem Prozess wäre es, eine Conversion über ein Leadformular zu generieren

Lead Scoring und Social Media

Wie kann das Lead Scoring über Social Media laufen?

Wenn Chats verwendet werden, um mit dem Kontakt zu schreiben, kann innerhalb des Chats eine Sentimentanalyse durchgeführt werden. Das gleiche gilt auch für Messenger Plattformen. 

Auf LinkedIn gibt es über den Sales Navigator eine Möglichkeit, B2B-Follower in ein Scoring-Modell zu gießen. Das ist allerdings mit Kosten verbunden und kann nicht mit einem normalen Linkedin Profil genutzt werden. Es gibt auch einige LinkedIn Bots, mit denen automatisierte Nachrichten an entfernte interessante Kontakte geschickt werden können. Die befinden sich allerdings eher im Grauzonen Bereich. Da es keine offizielle Schnittstelle mit Linkedin gibt, besteht die Gefahr, dass deine Beiträge oder sogar dein Account gesperrt wird. Daher würde ich dir das nicht empfehlen 

Dann gibt es natürlich noch den klassischen Weg über E-Mail, Webinarreihen oder Website Statistiken, um zuschauen, wie wertvoll ein Lead für das Unternehmen ist.

Der Vertrieb und Social Media

Inwiefern kann man Social Media nutzen, um den Vertrieb zu benachrichtigen?

Die wahrscheinlich einfachste Methode hierfür ist WhatsApp Business. So wird der Vertrieb benachrichtigt, wenn es einen neuen interessanten Lead gibt. Analog dazu kann der Facebook Messenger genutzt werden. Wichtig hierbei ist, dass der Geschäfts Kanal genutzt wird und nicht der private WhatsApp oder Facebook Account. Ansonsten können die Leads nicht in das CRM übertragen werden.

Vor- und Nachteile der Leadgenrierung über Social Media

Welche Vorteile und Nachteile verbirgt Social Media im Leadgenerierung und Managementprozess?

Ein großer Vorteil ist, dass  mit relativ wenig Aufwand neue potentielle Kunden und Segmente getestet werden können. Durch das direkte Feedback erhält man selbst Themenideen, an die man selbst vielleicht nicht gedacht hätte. Allerdings ist es wichtig, die Social-Media-Kanäle mit einer gewissen Intensität zu bespielen, um wirkliche Erfolge sehen zu können. Dann erhöht eine professionelle Nutzung definitiv die Sichtbarkeit des Unternehmens  Und kann mehr Leads generieren.

Herausforderungen im Prozess

Welche Herausforderungen siehst du beim Einbinden von Social Media in den Leadgenerierungsprozess? 

Zu allererst ist es auf Managementebene zu klären, dass Social Media ein integrierter Zukunfts- und Wachstums-Kanal sein soll. Solange das Management das nicht einsieht, wird Social Media nie 100%ig  akzeptiert werden.

Eine weitere Herausforderung sehe ich in der Komplexität und dem extrem schnellen Wandel auf diesen Plattformen. Denke hierbei an unter anderem die DSGVO oder auch funktionale Updates. Dementsprechend wird hier ein Vollzeitjob für benötigt, der die neuen Möglichkeiten der Leadgenerierung über Social Media erkennt und sofort ergreift. Da auch Konsumenten immer mehr fortgeschrittenen Content gewohnt sind und erwarten, ist es wichtig darauf spezialisierte Leute im Haus zu haben. Vor kurzem hat Facebook erst ein Leadgenerierungstool gekauft. Von daher können wir in den nächsten Jahren von Facebook was das angeht noch sehr viel erwarten.

Ein Blick in die Social Media Zukunft

Welche weiteren Einsatzmöglichkeiten von Social Media siehst du in der Zukunft? 

Ich denke, dass Facebook sich mehr und mehr zu einem eigenen CRM entwickeln wird. Vor allem mit dem Kauf  des Leadgenerierungstools. Facebook hat generell schon viele Einblicke in das Nutzerverhalten. So weiß Facebook, wie lange jemand ein Video angeschaut hat, auf welchen Beitrag reagiert wurde usw. Außerdem kennt Facebook persönliche Interessen sowie demografische Eigenschaften. Das ist schon mehr als dass wir aus einer einfachen E-Mail-Adresse erfahren können.

Zudem gehören noch die weiteren wichtigen Plattformen Instagram und WhatsApp zu Facebook. Diese werden mit Sicherheit auch in das Facebook eigene CRM einfließen. Hierdurch kann Lead Nuturing auf höchstem Niveau betrieben werden. Ich vermute jedoch, dass Facebook diese Funktion monetarisieren möchte und Unternehmen für die Nutzung einen monatlichen Beitrag zahlen werden müssen.

Eine weitere wichtige Einsatzmöglichkeit ist das Thema Social Commerce. Das wird in den nächsten Jahren immer weiter ausgerollt werden. Passend dazu haben wir einen Blogartikel zu Social Commerce verfasst und einen kostenlosen Social Commerce Online Kurs für dich vorbereitet.

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