Leads generieren – Wie du als Händler erfolgreich neue Kunden gewinnst

Das geht wirklich jeden und jeder Unternehmer/in etwas an. Denn ohne Leads, die schlussendlich zum Kauf übergehen, wird das Überleben schwierig. Der liebe Engin vom Engine Marketing hat zu dem Thema ein Webinar gehalten. 

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Das Thema Leadgenerierung ist ein sehr omnipräsentes Thema und sehr weitläufig. Wir gehen in diesem Artikel auf folgende Punkte ein: 

1. Lead ist nicht gleich Lead
2. Die richtige Zielgruppendefinition
3. Werbeanzeigen vs. organische Lead Generierung
4. Psychologische Tipps für die Lead Generierung
5. Lead Generierung und Social Media

Lead ist nicht gleich Lead 

Was bringen die 100 Leads, die aber im Endeffekt doch nicht zu 100% zu deinem Unternehmen passen und sich dementsprechend nicht für dich entscheiden? Es ist also super wichtig, dass du dich von Anfang an auf die wichtige Gruppe fokussierst. So sammelst du im Endeffekt vielleicht weniger Leads, aber dafür für dich relevantere.

Wie kommst du jetzt an relevante Leads? Mache zunächst eine Status Quo Analyse deines Unternehmens. Dazu gehört unter anderem eine Website- und Social Media Audit. Sieh dir deinen generierten Traffic an. Sind die Personen, die über Google auf deine Seite gelangen, wirklich die Personen, die du adressieren möchtest? So erkennst du genau die Stärken und Schwächen deines Unternehmens. Schaue aber auch auf Konkurrenzunternehmen und deine Zielgruppe. Was machen diese Personen? Was bewegt diese? Nur durch diese Fragen und Erkenntnisse kannst du gezielt auf die Personen zugehen. 

Die richtige Zielgruppendefinition

Oft sieht die Zielgruppe eines Unternehmens so aus: 

• 40-55 Jahre
• Weiblich
• Bemüht sich um einen gesunden Lebensstil 

Das ist allerdings viel zu rudimentär, geschweige denn gründlich untersucht. In den meisten Fällen geben Unternehmen nur an, wie sie denken wie ihre Zielgruppe aussieht oder wie sie sich diese wünschen. Aber eine richtige Zielgruppen Analyse machen nur die wenigsten. Um Informationen über ihre Probleme, Wünsche, Gedanken zu erhalten, musst du mit diesen Personen kommunizieren. Hast du jemals deine Kundinnen und Kunden gefragt, was sie wirklich bewegt hat, dein Produkt/deine Dienstleistung zu kaufen? Eine Zielgruppendefinition geht weit über 3 demografische Merkmale hinaus. Denke an Erwartungen, Ziele & Emotionen, Herausforderungen, die gewünschte Lösung, häufige Einwände etc.

Gehe genauso auf Personen zu, die zu deiner Zielgruppe gehören (könnten). Stell dir vor du richtest dich auf Leiter:innen von Reisebüros. Dann könntest du eine Umfrage unter Studierenden machen, die einen Studiengang im Tourismusbereich folgen. Eventuell kannst du das sogar noch räumlich eingrenzen.

Werbeanzeigen vs. organische Lead Generierung

Ein weiteres Problem vieler Unternehmen ist das unnötige Verpuffen von Geld in Werbeanzeigen. Auch für Werbung muss die Zielgruppe genau definiert sein, da Kampagnen ansonsten nicht genau targetiert werden können. Dadurch klicken womöglich Personen auf die Anzeige, die für das Unternehmen nicht relevant sind. Auf diese Weise wird leicht das Budget verschenkt. 

Darum kann es oftmals einfacher sein, aktiv auf relevante Personen zuzugehen. Auch wenn dies zeitintensiver ist, bekommst du im Endeffekt mehr Retour. Doch wie stellst du das am besten an? 

Frage dich selbst – wie oft ist jemand bereits auf dich zugekommen und hat gefragt, was deine Wünsche, deine Bedürfnisse und deine Herausforderungen sind? Welchen Effekt hätte das auf euch? Würdest du dich auf das Gespräch einlassen?

Wenn du aktiv Leads generieren möchtest, dann kommst du um diesen Schritt nicht herum. 

Lead Generierung und Social Media

In diesem Abschnitt möchte ich speziell auf LinkedIn eingehen. Hier hast du bessere Suchmöglichkeiten als bei Facebook beispielsweise. So kannst du in der Suchmaske nicht nur nach Personen, sondern auch nach Interessen oder Berufen suchen. Je genauer du suchst, desto besser. Hier siehst du ein Beispiel wie die Suchergebnisse nach “architekt” in LinkedIn aussehen.  

Hast du einmal die richtige Person gefunden, kannst du dich mit dieser vernetzen. Bei LinkedIn kannst du neben der Vernetzungsanfrage bereits eine kurze Nachricht hinterlassen. Nutze diese Option und stelle dich kurz vor, teile dein Anliegen oder betone die Vorteile der Vernetzung. Bei Facebook hast du diese Möglichkeit nicht. Du kannst lediglich eine Freundschaftsanfrage schicken und danach eine Nachricht im Messenger. 

Versuche eine Verbindung aufzubauen mit dem Ziel, einen Termin für einen Videocall zu vereinbaren. Wenn sich zwei Personen sehen, ist die Chance zum Abschluss nochmal höher. 

Fazit

In einem Punkt sind wir uns alle einig: ohne Leadgenerierung wird es mit dem Unternehmen schwierig. Doch wie kannst du das am besten anstellen? Zunächst solltest du ganz genau überlegen, welche Kundinnen und Kunden du anziehen möchtest. Denn nicht jede Kundengruppe ist attraktiv für dich. Mit welcher Personengruppe kannst du dir vorstellen, (langfristig) zusammenzuarbeiten? Finde dann genau heraus, was diese Gruppe interessiert, bewegt, welche Probleme und Wünsche sie haben. Wenn du das herausgefunden hast, kannst du dein Marketing und deine Kommunikation genau darauf abstimmen. So fühlen sie sich abgeholt und bei dir gut aufgehoben.